営業の前任者との引継ぎ|顧客の人柄の情報は鵜呑みにしない

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営業担当者 前任者と引継ぎ 挨拶 訪問

 

営業担当者が異動・交代となるため、引継ぎのために前任者と後任者の2人で顧客のもとへ訪問し、挨拶をすることはよくあることです。

引継ぎのため車で移動をしている最中に車内で、訪問を終えた顧客に関する取引内容や訪問時間帯といった基本的な内容に加え、次のような情報を提供されることがあります。

「あのお客さんはこれから大変お世話になる人だから」、「あの人はいいお客さんだよ」といった情報の他、「今訪問した人はクレームが多いから」、「今の人は少し気難しい人だから気を付けたほうがいい」、「あのお客さんは少しクセのある人だから」、「けっこうな頻度で電話が来て、自宅(会社)に呼び出されるから面倒」といった情報がもたらされることもあります。

前任者からもたらされるこういった類の情報は、鵜呑みにせず参考程度にとどめておくのがおすすめです。

私自身、新卒で入社した会社の1年目、5年目、7年目の時に、営業担当者として前任者との引き継ぎを経験しました。計3回経験しています。

私が営業マンをしていた時の体験で恐縮ですが1年目と5年目の時は、前任者の「あの人はいいお客さんだよ」、「あの人はお願いをすればなんとか成約できるよ」といった情報を受けて、商品の案内やセールスをしてみたが無反応であったり、やんわり断れられる経験が多くありした。

なんだか前任者の情報と随分違うなと思うことがよくよくありました。私の場合、特に新人の1年目の時は経験値がまったくないので前任者からの情報を真に受けて営業をしているという状態であったと言えます。

結局のところ、以下のような理由で前任者と顧客がたまたま気の合う間柄であったということなのです。

 

■地元が同じ

■同級生である

■同世代

■学生時代の先輩と後輩の間柄

■前任者と顧客の間に共通の知り合いがいる

■仕事とは別に個人的に交友がある

■たまたま波長が合っていた・話がかみあう

■趣味が同じ

■同じスポーツをやっている、もしくは、やっていた(ゴルフや野球など)

■前任者が営業成績を考慮して、顧客のサービスや商品を個人的に利用していた  などなど

 

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また、前任者がひいきにしていた仲の良かった顧客の場合、ビジネスにつながる良い話は既に出尽くしていることがあります。そのため前任者が営業成績につながる成約を多く行っていた場合、後任者はその顧客に関する契約の維持や管理といった役目を果たすだけにとどまってしまうこともあります。

つまり営業成績にさほど直結しない仕事だけを担当するということも起こり得るということです。

前任者の後を受けて自分が担当をした際、自分にとっては必ずしも営業成績につながるいいお客さんになるとは限らないということです。

営業担当者の発言や行動=その企業の発言や行動と考えている顧客もいらっしゃいますし、企業の代表として訪問しているという側面もありますので、顧客に不快感を与えないような対応はしなければいけません。

 

 

また引継ぎの際、「この顧客は少し気難しい人だから気を付けたほうがいい」という情報を聞いていたものの、実際に訪問をして対応をしてみたら、実際はそうでもなかったという経験も私はあります。むしろ今後の営業の種まきのため、個人的にその人の商品を購入していたら次第に話がはずんで仲が良くなり、自社の商品を利用してもらえたという経験も私の場合多くありました。

たまたま前任者とこの顧客の反りが合わなかったのだと言えます。

こういった経験から前任者の「あの人はいいお客さん」「あのお客さんはちょっと気難しいよ」といった情報については、あくまで前任者個人から見た情報・見解だということが分かりました。

あまり当てにしたり鵜呑みにせず、参考程度にして営業活動を行うのがよいと言えます。

 

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