営業職に携わると営業担当者と上司で集まって行うミーティング・会議がつきものです。
朝、営業活動に行く前に行われる営業担当者のミーティングの際、概ね以下の内容の作業が行われているはずです。たいていは会議室やミーティングルームに移動して行われます。
朝のミーティングの内容
■営業部門の今月の目標（実質ノルマ）が、◯件又は金額◯◯円で、今日現在の進捗状況・達成度合いについて情報の共有
■目標達成までの残りの件数又は金額について、これからどうやって成約していくかの話し合い
■営業マン個人単位に与えられている目標（実質ノルマ）とその達成度合いについて報告・目標達成までの残りの件数や金額について、どうやって成約していくか上司へ報告
■前回のミーティングから今日現在まで面談した人についての成約状況・進捗状況・成約に至らなかった理由を上司へ報告・情報共有
■最後は「目標必達するために頑張ろう」という意思疎通をして終了
「詰め」とは簡単に言うと叱咤激励のこと
ミーティングの開催頻度は、毎日の場合もあれば、１日おき、１週間に１回など上司や店長の判断によって変わってきます。
私は学校を卒業してから８年程（９年目に差し掛かるか否かぐらいの経験年数）営業職を経験しました。
このミーティングの時間が憂鬱で仕方ありませんでした。
ミーティングの際、自分に割り当てられた目標の達成状況やこれまで面談した人の進捗状況、成約に至らなかった理由を上司へ報告するのですが、達成状況がよくないと決まって次のように問い詰められるからです。
よく言われる「詰め」というものです。良く言えば「叱咤激励」ということになります。
■ ◯◯（自分の名前）、お前、本当に月末までにできそうか（達成できそうか）？ 本当に大丈夫か？
■ ○○（自分の名前）、お前、月末までにどうやって目標数値をやるつもりだ？
■もっと件数を当たっていけ！件数が足りない！
■ ○○（自分の名前）、お前、訪問先で粘ってるか？
■もっと粘れ！
■断られてもすぐに「はいそうですか」と引き下がるな！それじゃ獲れないって！（成約できないって！）
■ ◯◯（自分の名前）！お前元気が足りない！それじゃ獲れない！もっと元気出せ！
■俺に色々言われて悔しいと思うんなら、獲ってこい（成約してこい）！
■ ○○さん（お客さんの名前）は断られたのか？なんでだ？ここは成約できるはずだからもう１回訪問して来い！
■あそこの店主はどうなってるんだ？あそこで毎年この店舗の正月飾りとか鏡餅とか諸々注文して購入してるだろ？なんであの店主はやって（成約して）くれないんだ？おかしいだろ！ダメだ！あの店主にやってもらえ！今日、もう１回店主のところに行ってお願いして来い！
これらは私が実際に受けた叱咤激励の代表的なものです。
実際こういった感じで叱咤激励されたり、発破を掛けられることが多いはずです。そのほとんどが精神論。
転勤を経て上司が変わることはありましたが、同じなよう感じで発破を掛けられていました。もうパターンですね。
目標の達成状況が好調な場合でも・・・
私の場合、割り当てられた目標の達成状況が良い場合でも、「◯◯（自分の名前）！お前は大人しすぎる！」「元気がない！」「俺が若い頃は、お前のような感じではなかった！」「俺が若い頃はどうたらこうたら・・・」といった具合の叱咤激励がよくありました。
私の場合は目標の達成状況の良し悪しに関わらず、叱咤激励があったということです。
私は営業部門の中で一番年齢が若かったということもあり、営業部門の中で上司から怒られる役割だったのだと思います。
「詰め」を受けることで行き着くのはお願い営業
■「月末であまり時間もないしなぁ・・・」
■「なんとかしないといけないなぁ・・・」
ミーティングや会議で上司から詰められて焦りもあります。
結局、月末までの目標（ノルマ）達成に追われて、行き着くのは「お願い営業」「お付き合い営業」です。
月末が近づいてきてあと何件かで目標達成できるという状況になってくると、「あと１件や２件のところで目標未達だと恥ずかしいから、なんとしてでもやれ！」と店長からお達しがあったりする訳です。
切羽詰まってくると、次のような感じでお願いするようになっていきます。
■「お願いです！◯◯さん。件数（ノルマ）があと◯件足りないんです。ご協力してもらえませんか？何とかお願いします！」「何とかお付き合いしてもらえまえんか？」
■「お願いです。○○さん（お客さんの名前）が頼りなんです。もし○○さんに断られたら今日私は会社へ帰れません・・・」
などと情に訴えてお情けで成約してもらうという訳です。
長年取引関係があり関係も良好な取引先や営業マン個人が懇意にしている人の場合、こちらの事情をくんでくれる方もいます。
■「◯◯さんのお願いなら・・・」
■「うーん・・・そうですか・・・ではお付き合いしましょうか？」
と渋々成約してくださる方もいます。
ですが、そういった方ばかりではありません。
お願いをしても成約に至らないことは多くあります。
「うーん・・・これは必要なさそうだから・・・また今度。」といった具合です。
取引はあるものの、それ程取引関係が深い訳ではない場合、
■「そういうのは、もっと懇親を深めてからにしましょうよ！」
■「なんだか後々トラブルになりそうだから今回はやめておきます。」
■「私はあなたに世話になったことがないから、そうやってお願いしてもダメだ！」
と明らかな拒絶反応をされる経験もありました。
こちらの都合を勝手に押し付けている訳ですから、この反応は当たり前のことです。
徐々に上司からの叱咤激励がまったく響かず、かえってモチベーションが下がった
上司から叱咤激励を受け悔しいと思い、歯を食いしばって成約してくる人ももちろんいます。
はじめは私も上司の言葉をそのまま受け止め、営業活動をしていました。しかし徐々に年数が経過してくると、上司の叱咤激励がまったく響かなくなってきました。叱咤激励や発破を掛けられると、かえってモチベーションが下がるようになります。
理由は「お願い営業・お付き合い営業」を続けていくと、本来は対等である売り手と買い手の関係が、どんどんかけ離れたものになっていくことが分かったからです。「お願い営業・お付き合い営業」の沼にはまっていくと、色々な弊害が起こって良いことがないと感じるようになりました。
このあたりのことは以下の記事で詳しく触れていますのでご参照ください。
他の営業担当者の気持ちは分かりませんが、私の場合、
■「正直目標達成できなくも構わない。というか知らない！お願いは時折するけど、他の営業担当者と足並みをそろえる程度の成績でいいだろう。」
■「時々訪問したフリ・商談したフリでもしておこう。実際訪問してないけど営業活動日誌には訪問した・商談したように書いておこう。」
■「なんだか駒のように使われていて損な気がする。」
■「今月目標達成してもまた来月も再来月も目標が設定されるし、毎月毎月埒が明かない！だから目標達成しなくてもいい！」
■「ミーティングで詰められても聞いたフリをしておこう・・・とりあえず分かったフリだけしておこう・・・」
という感覚に変わっていきました。
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現在、転職活動や求職活動中で自分の気になった企業が、いわゆる「お願い営業・お付き合い営業」が日常茶飯事に行われているのか知りたい場合、転職会議というサイトを閲覧すれば分かる場合があります。
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関連記事：転職活動時の企業情報の調べ方｜転職会議の口コミを閲覧する
そして「お願い」を繰り返すようになる
月末の切羽詰まった時に「お願い」をして商品成約に至る体験をすると、平時でも商品の成約が近づいた時に「お願い」的なことをして成約に持って行く機会が出てきます。
こういった体験を経ると、「じゃあ、普段から何も考えずにお願いばかりしていたらいいんじゃね？」という思考に陥りがちです。
すると、顧客の課題や困りごとに目を向けることなく、お願い営業に走りがちになっていきます。
筆者である私も経験がありますが、事あるごとにお願いを繰り返していると顧客から
■「え？またですか？」
■「お宅、なんかもっと違うものないの？」
■「えー？この前やったじゃん！もうしばらくそういうのはいいよ・・・」
■「一体、お宅の会社どうなってるの？」
■「あなたは本当に会社の都合のいいように使われているのね・・・」
■「うーん・・・今回は遠慮しておきます・・・」
と言われがちになります。
懇意にしている顧客から徐々に飽きられたり、不信感を抱かれることにつながります。
またミーティングの際、上司が精神論ばかりで具体的にどういった行動をすればいいかのアドバイスをまったくしない場合やそれとなく「お願い営業」を勧める発言ばかりしている場合、結局上司も営業方法をよく分かっていない・お願い営業しか分からないということなのです。
その上司に詰められて、特に疑問に思うことなくお願い営業を繰り返していた部下が上司の立場になった場合、同じようにミーティングや会議で部下を詰めて、特に疑問に思うことなくお願い営業を勧める可能性が十分に考えられます。負のスパイラルです。
最後に
今回、営業担当者が朝に集まって行われるミーティングの内容やいわゆる「詰め」ってなんなのか、そして安易に「詰め」を経ると、切羽詰まってお願い営業を繰り返すようになることを私の体験を踏まえて紹介してきました。
現在、お願い営業にどっぷり浸かっている場合、いますぐに「お願い」から脱却するのは難しいと思います。
顧客の抱えている「課題や困りごと、不便・不安・不都合」に着目することで、少しずつお願い営業から脱却する糸口が見えてくると思います。
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