お願い営業のコツ｜お願いはタダではできない

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営業担当者の立場になると、どうしてもお願い営業をせざるを得ない場面が訪れます。

以前に投稿した「お願い営業はしんどいし疲弊する」という記事で触れた通り、お願い営業は、徐々に対等な取引関係とはかけ離れていく点や無理難題をサービスで押しつけられる点など割に合わず、おすすめしないという筆者である私のスタンスは変わっていません。

ですが、

▬あと１件で自分や部署、店舗の目標（ノルマ）を達成できる

▬月末が迫ってきていてわずかに件数が足りない

▬朝のミーティングで成績が振るわないことを理由に「今日の行動予定はどうなっている？」「今日はどこに行く？」「今日はどんな活動をする？」「対象先（見込み先）はどれくらいある？そこには何件アプローチした？どうやってアプローチしている？反応は？」「今月目標を達成するためにあと◯◯日間どんな行動をする？」など問い詰められる。

▬「◯◯（同僚や後輩の名前）は、目標を達成しているぞ！」「◯◯（自分の名前）も負けてられないだろう！」と上司の同調圧力がすごい

▬周りの状況をみると、同僚はそこそこ成約している

▬今日は１件成約してくるよう上司と約束してしまった or 約束させられてしまった

などなど・・・

反応のありそうな人や手ごたえのありそうな人がいるならすでに成約しています。ですがそんな方もおらず、どうにもならないために結局はお願いをしてしまうということが、私の場合よくよく起こりました。「またお願いしなければならないのか」と本当にうんざりします。

外交的で色々な人とすぐに仲良くなれる方は、既存顧客への訪問時にいきなりお願いをして成約してくることもありました。ですが内向的でそんなに口も上手くない私には、訪問時いきなりお願いしてもほぼほぼ成約という流れにはなりません。何度も足を運んで、粘ってお願いをしてやっと成約となることがザラです。時間もかかります。

これではマズイと思った私は、何か困った時にお願いができるよう前々から種をまいておくことにしました。

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コツは顧客の商品やサービスを利用する

お願い営業のコツといってもそれ程大げさなものではありません。

自分でも身銭を切って（自分がお金を払って）、訪問した顧客の商品やサービスを購入するようにするということです。内向的でそんなに話も上手くない私は、顧客の売上にわずかながらでも貢献することくらいしか思いつきませんでした。

例えば訪問先がガソリンスタンドをやっているなら、仕事が終わって自宅へ帰る際に自分の車にガソリンを入れる。

食堂をやっている人なら昼にそこで昼食をとる。

喫茶店が訪問先なら訪問した際にお茶を注文する。

車の整備工場が顧客なら自分の車のエンジンオイルを交換してもらう。

クリーニング店ならワイシャツをクリーニングに出す。

といった具合です。

自分が所属する会社自体が訪問先のサービスや商品を利用している場合でも、自分自身もサービスや商品を購入するようにしていました。例えば会社名義の車の整備を訪問先の会社に頼んでいて、自分個人の車のエンジンオイル交換も訪問先の会社に依頼するといった具合です。

１カ月に１回など定期的に支払いが必要なサービスの利用はせず、１万円未満で千円単位や百円単位の商品やサービスの利用に留めていました。

その際は軽く世間話をして帰って来る程度です。何かあったときにお願いがしやすいよう事前に種をまいておくことを繰り返していました。

数回利用するようになると、さずがに無下にはできなくなってくるのかお願いのため訪問した際も塩対応されるということはなくなってきます。

ビジネスについてギブアンドテイクの姿勢や考え方を持っている方ですと、「いつも利用してもらっているから、１件くらいなら付き合うよ」とか「普段から世話になっているから、それくらいなら入ってもいいですよ」などと返事が来ることもでてきます。それでも１００％成約に至る訳ではありません。「それ（その商品）だとちょっと都合が悪いから違うもの（商品）なら付き合ってもいい」と返事を頂くこともあります。

タダではお願いできないということ身を持って知ることになったきっかけとなりました。

現実には、顧客の売上に貢献しなければこちらもお願いをして成約することができないということは多くあります。

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